教科书级让客户自认占了大便宜

/ 2022-01-04 10:54:23 / 技术分享
你印象中,客户怎样才会觉得「占了大便宜」?产品打骨折?买一送一?还是直接免单?事实上,占便宜心理告诉我们:人们买的不是便宜,而是“占便宜”,只要巧妙地用对方法,即使不便宜,客户也会觉得「占了大便宜」,他们会感到有额外收获,获得快感,然后下单。那么,如何激发人们客户的占便宜心理,让客户自动走向我们?
便宜
1提供便宜的证据
人们喜欢占便宜,但不是什么便宜都会去占。满大街的商品都在打折,各个电商平台都在做买赠活动,到底哪些是真正的优惠,哪些只是“温柔的陷阱”呢?
毕竟天下没有免费的午餐。我们必须为打折、优惠、促销等活动提供强有力的、可信的证据,用这些证据来证明这件商品真的便宜。
怎么做?
我们经常见到的就是团购、店庆、新品上市,而这些理由太常见,所以我们需要注入一些情感与初心。比如,感恩答谢的情感、公益慈善、奉献爱心的名义、内部VIP价、友情价等。
为店庆促销理由注入感恩元素
在店庆时,设计了这么一个促销理由:感恩过去5年来,支持过我的每一位客户,让我在长沙市能够买上第一套房,过上幸福的生活,所以为老客户推出“折上折+惊喜抽奖”活动。
这个活动一经推出,老客户纷纷来捧场,毕竟人都有乐于助人,喜欢被感恩的情怀。
你看,活动融入真情实感后,加上一个有温度、有可信度的理由,这样客户就更愿意相信推广活动的真实性。

2提供实在的优惠
现在信息越来越透明,消费者不傻,如果没有实实在在的优惠,即使消费者购买了一次,发现上当以后会认为商家是骗子,最终也会伤害到品牌。
提供实实在在的优惠,并不代表要赔本赚吆喝。商家可以通过A产品优惠,引导客户购买B产品来赚钱。当然我们也可以通过这次保本、下次赚钱的方式,让客户多次购买来实现盈利。
餐馆开业——“全场酒水免费”
有一家餐馆,在开业期间打出一个广告:“开业庆典,喜迎来宾,全场酒水免费,另附小吃一份!”这种广告是不是很土?但是却很有效!因为免费的酒水与小吃吸引了顾客上门,既然去了,免不了要点几个菜。
这里特别要说明的是:最高明的优惠是埋了钩的鱼饵,在提供实实在在的优惠的同时,也准备好了下一步的转化与赚钱的方法。简单地讲,就是用A产品实实在在的优惠来引流,用B产品来赚钱。
星巴克就是利用占便宜心理赚钱的高手。你去星巴克喝咖啡,当你买单时,服务员会告诉你:“先生,我们店有个优惠,你只要办理会员卡,这一杯咖啡可以免单哦。”于是,在“免单”的诱惑下,你办理了一张108元的会员卡。当然,这不仅仅是一张普通的会员卡,它有很多让你“占便宜”的权益,比如“买一赠一”券。这背后的原理就是没有人会去买两杯咖啡自己一个人喝,大多数情况下我们会和同伴一起去喝,这样就给星巴克带来了新客户。
所以,星巴克给我们的启示是:你要让客户占一次便宜,然后想办法赚他一辈子的钱。你可以用“免费、赠品、打折、满减”等优惠促销手段,用前端优惠吸引客户,用后端放大赚钱。

3附加价值驱动
如果把优惠促销作为让客户“占便宜”的一级动力,那么额外的奖品、赠品、附加值就是让客户“占便宜”的二级动力。我们在做活动的时候就经常用到。
比如,一些品牌在做活动时,除了打折优惠以外,常常会用到抽奖的方式,比如一等奖送一台冰箱、二等奖送一台微波炉等。这些实用、价值又高的奖品,也会吸引客户的兴趣,客户会想:“反正迟早都要买,不如现在就买,还能抽个奖,万一不小心中奖了呢?”这个“万一不小心中奖了呢”就是客户另一种占便宜心理的体现。
美团外卖“优惠券+额外的现金红包”
美团在中午时常常会推送一张优惠券,当你买单之后,还可以抽奖中现金红包。正是通过这种“优惠券+额外的现金红包”,双重刺激客户的占便宜心理,吸引了大量客户下单购买。
所以,为了强化客户的占便宜心理,我们在提供折扣优惠的同时,也可以提供一些附加值,让客户在双重动力驱动下主动购买。

4让客户感觉“占到了便宜”
看一个有趣的实验:假如我们在一家餐厅吃饭,商家在宣传单上打出了两种优惠文案:
第一种是直接打折,消费满200元打8折;
第二种是隐性打折,消费满200元立赠40元,可当场使用。
你觉得哪种方式比较划算?
经过验证,大部分人都觉得第二种方式比较划算,花200元你还送我40元钱。但冷静一想,消费满200元立赠40元,其实折扣力度是小于8折的,实际上第一种方式才更为划算!
引起这一错觉的原因就在于,两种文案给客户心理的感受有着巨大差别。直接打折的文案让客户感觉便宜,而隐性打折让客户感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差,给对方带来的心理感受却是很不同的。这也证实了刚才所说的,占便宜更能让客户购买,因为“顾客要的不是便宜,而是感觉占到了便宜”。抓住了这一点,我们利用占便宜心理,做促销的技巧就更多了。
又比如,在优惠文案中,将“5折”改为“买一送一”,这种打折方式非常适合消耗型、具有“囤货”属性的产品,如洗衣液、卫生纸、面膜等,能够比“5折”更加容易激起消费者的购买欲。
再比如,买衣服时,比较常见的是“满500元减100元”“买200元送200元优惠券”这种文案,这种优惠文案也能够有效地激起消费者的占便宜心理,使消费者不自觉地朝着满减的金额添加、购买商品。

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